LinkedIn ist überschwemmt mit Erfolgen. Agenturinhaber*innen und Manager*innen veröffentlichen dort stolz, wenn sie eine*n neue*n Kund*in gewonnen haben. Aber was ist, wenn sie verlieren? JEDE MENGE kann aus so einer Niederlage gelernt werden.

Wir haben vor kurzem einen Pitch verloren und dachten, dass wir unsere wertvollen Erkenntnisse aus diesem Misserfolg gerne teilen möchten.

Stellt euch Folgendes vor: Es ist ein Tag voller Vorfreude und Nervosität, einer, an dem sich unsere Agentur darauf vorbereitete, einem potenziellen Client einen sorgfältig ausgearbeiteten Pitch zu präsentieren. Wir hatten Stunden an Recherche, Kreativität und Leidenschaft in unsere Präsentation gesteckt.

Bei unserem Client handelte sich um einen Essenslieferanten. Wir hatten uns zuvor sogar undercover als Zusteller*innen ausgegeben, um das Geschäft von Grund auf zu verstehen.

An diesem Tag haben wir den Pitch jedoch verloren. Das tat weh. Aber es hat uns auch unschätzbare Lektionen gelehrt, die uns seither noch intelligenter arbeiten lassen:

Lektion 1: Es geht weniger darum, was sie brauchen, sondern vielmehr darum, was sie wollen

In der Welt des Marketings kommen Kund*innen oft mit vorgefassten Meinungen über das, was sie wollen, zu uns. Manchmal ist es unsere Aufgabe, ihnen zu helfen, über diese anfänglichen Vorstellungen hinauszuschauen und ihren Blick auf das zu richten, was sie tatsächlich brauchen.

Genau das zu erreichen, ist aber keine leichte Aufgabe. Man muss in der Lage sein, das Ruder in ihrem Kopf herumzureißen und sie durch starkes Storytelling zu überzeugen.

Manchmal jedoch muss man auf das verzichten, von dem man genau weiß, dass sie es brauchen, und ihnen das geben, was sie nun mal wollen. Oder auch nicht. Zu dem zu stehen, von dem man weiß, dass es richtig ist, ist ebenfalls ein solider, bewundernswerter Ansatz.

Lektion 2: Die Macht der Präsentation – Geschichten erzählen, die ankommen

Daten und Erkenntnisse können eine Strategie oder ein Konzept eindrucksvoll erklären. Aber sie sind nicht immer dazu geeignet, Menschen zu beeindrucken.

DATEN SIND NICHT SEXY.

Zumindest für diejenigen, die nicht mit ihnen arbeiten. Wenn ihr viele Insights in euren Pitch einbaut, könnt ihr eure Konzepte und eure Strategie zwar rechtfertigen, aber sie lassen ihn auch wie eine PowerPoint-Präsentation irgendeines*r Professor*in wirken.

Der richtige Ansatz: Connecte mit den Kund*innen im Pitch-Raum auf einer emotionalen Ebene und begeistere sie mit Storytelling. Das ist das Wichtigste überhaupt. Wenn ihr ihnen eine Menge Einblicke und Daten gebt, solltet ihr diese zumindest in gutem Storytelling verpacken.

Lektion 3: Seid bereit, vom Drehbuch abzuweichen

Ein Pitch ist wie jeder andere Auftritt auch: Ihr müsst die Reaktion eures Publikums im Raum lesen und euch entsprechend verhalten.

Das bedeutet manchmal auch, vom Drehbuch abzuweichen. Verlasst das Pitchdeck, in dessen Erstellung ihr Stunden an Energie und Denkarbeit investiert habt – werft es weg und werdet spontan kreativ!

Lektion 4: Die Bedeutung der Wahrnehmung 

Die Positionierung eurer Agentur auf dem Markt ist eine heikle Sache.

Es erfordert ein tiefes Verständnis der Wettbewerbslandschaft und ein gutes Auge dafür, was euch von den anderen Agenturen, mit denen ihr konkurriert, unterscheidet.

Das Wichtigste, das ihr in einen Pitch investiert, ist der Aufbau und die Pflege des Rufs, der Positionierung und des Images, das sich eure Agentur erarbeitet hat. Und das noch, bevor ihr überhaupt die begehrte Einladung zum Pitch erhaltet.

Lektion 5: Geht professionell mit Ablehnungen um – es ist nichts Persönliches … obwohl es das irgendwie schon ist

Ein verlorener Pitch kann sich wie ein persönlicher Tiefschlag anfühlen. Dennoch ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das nichts über den Wert oder die Fähigkeiten eurer Agentur aussagt. Die Konzepte und Strategien, die ihr präsentiert habt, sind vielleicht sogar richtig, jedoch können eine Vielzahl anderer Faktoren zu einem Misserfolg führen.

Denn der Pitch-Prozess ist ein merkwürdiger Prozess, der mit vielen Fehlern behaftet ist. Es ist ähnlich wie bei einem ersten Date. Auch wenn ihr (also eure Agentur und euer potenzieller Client) perfekt zueinander passt, kann es sein, dass der Funke in der kurzen Zeit, in der alles abläuft, trotzdem nicht überspringt.

Und es kann auch sein, dass die Person, die eine der anderen Agenturen vertritt, bei den Entscheidungsträger*innen im Raum einfach besser ankommt als ihr.

Was auch immer der Grund sein mag – wünscht dem Unternehmen bei einer Niederlage alles Gute und verlasst den Pitch so, wie ihr ihn betreten habt: mit dem Gefühl, dass ihr nichts zu verlieren habt.

Lektion 6: Überdenkt eure Pitch-Strategien 

Traditionelle Pitch-Methoden können effektiv sein, aber in einem Meer von Gleichartigkeit solltet ihr es auf jeden Fall wagen, anders zu sein.

Wir sind eine Agentur, die stolz auf ihre Kreativität und ihre radikal originellen Ideen ist, und dafür bekommen wir auch jede Menge Street-Credibility.

Aber wir sind genau so in diesen Pitch Room gegangen, wie wir uns das bei jeder anderen Agentur vorgestellt haben. Wieso? Weil wir uns unsicher fühlten. Wahrscheinlich sogar bis zu dem Punkt, an dem wir uns wie Hochstapler*innen fühlten (ich bin mir sicher, andere junge, schnell wachsende Agenturen wie die unsere können das nachvollziehen).

Das nächste Mal machen wir es auf unsere Art. Wir werden unsere einzigartige Persönlichkeit, Kreativität und Originalität in die Pitch-Präsentation einbringen. Wir werden unseren Pitch unvergesslich machen – nicht nur für unsere Kund*innen, sondern auch für uns selbst. Und wenn wir dann verlieren, hatten wir dabei wenigstens eine richtig gute Zeit.

Der Tag, an dem wir diesen Pitch verloren, war ein Wendepunkt für unsere Agentur. 

Er lehrte uns, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse unserer Clients zu verstehen und die Macht des Storytellings sowie die Bedeutung emotionaler Verbindungen zu erkennen. Außerdem verlieh er uns die Widerstandsfähigkeit, mit Ablehnung umzugehen und die Stärke, anders zu sein.

Wir hoffen aufrichtig, dass eine andere Agentur aus dem, was wir aus einer Niederlage gelernt haben, einen Gewinn ziehen kann.